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企業導刊

營銷是企業的終極目標

發布日期：2019-05-27

書名：《系統營銷管理者的營銷修養課》
作者：李志斌
出版社：企業管理出版社
出版日期：2018年10月

        你說你擁有一個夢幻團隊、擁有強大的研發能力、擁有世界領先的技術、員工敬業非常，但就是產品賣不出去，你所做的一切都會被否定，甚至會成為一個笑柄。

       產品賣不出去，對企業來說是最可怕的事，沒有什么事比它更可怕，這幾乎是被判了死刑。產品賣不出去，說明客戶不接受你的產品，商業邏輯無法成立，企業無法實現成長。

        衡量一個企業是否有價值只需要看三件事：一是有沒有人愿意買你的產品；二是客戶是否能夠實現持續增長；三是企業是否能夠實現盈利。如果這三件事一件也無法實現，對不起，你的企業毫無價值。

        消費者擁有最終的裁決權，消費者是最公正的，消費者絕對不會錯過好產品。產品賣不出去，不是消費者的錯、不是市場的錯、也不是銷售人員的錯，只能是領導的錯。銷售員無論如何推銷，消費者都不買，沒有成功案例，就不能全面推廣，這是產品的問題、是商業模式的問題。如果你沒有勇氣承認，你就找不到問題的根源，你也沒有機會翻盤。

       營銷不等于銷售

       營銷不等于銷售，并不是臨時組建一個團隊，然后交給你一個現成的產品去推銷。

       營銷在產品研發時就已經開始了。

       產品不是來自于猜想，而是來自于一個真實的需求。在做產品研發前，你必須去做市場調研，去征求目標客戶的意見，樣品也要經過大量的測試。你要保證產品能夠滿足客戶的核心需求、擁有足夠大的市場、你能以客戶接受的價格提供產品、并且還能讓客戶方便的購買。你做過以上這些工作，你自然知道如何營銷，并且知道什么是最有效的營銷方式。

       產品能不能賣出去，不是產品生產出來才知道，而是在研發時就知道了。營銷絕對不是我設想一個需求，閉門造出一個產品，臨時招募一個銷售團隊，然后等待奇跡的發生。

       營銷不是銷售體系，而是經營體系，它是企業的全部職能，而非個別職能。企業的所有價值都體現在營銷，產品賣不出去，所有人都應該感到羞愧，因為所有人的工作都沒有價值。

       能力來自于一線

       企業中所有的矛盾都會傳導到一線爆發，如果你想真正了解自己的企業，就到一線去。

       你需要找到三類人，客戶、渠道商和銷售員。然后問他們兩個問題，接下來，你就能知道你想知道的一切。

       第一個問題：“你認為業務中最大的困難是什么？”或“你對我們的產品和服務有什么意見或不滿？”

       第二個問題：“你認為怎樣才能改進？”

       他們的答案會出乎你的預料，你會驚訝于他們已經洞察到了業務的核心矛盾，甚至他們還能提供有效的解決方案。這不是因為他們有多高的智慧，而是因為他們天天被這些問題所折磨。時間久了，他們就成了問題專家。

       問題會在一線爆發，但根源在企業內部。就象我們身上的疾病，發病在體表，根源在體內。最早發現問題的是一線員工，他們從不同的客戶和渠道商那里聽到了相似的抱怨，但他們發出的警報并未引起管理者的重視。企業中真正的困難是：看到問題的人沒有決策權，有決策權的人看不到問題。

       管理是釋放

       企業普遍認同“管理出效益”，而管理就是制度、紀律和考核。員工被動執行來自上級的指令，只要求對上級負責，客戶的意見和需求則得不到重視。銷售員在業務流程的末端，他們未被授予任何權利，能夠自行處理任何問題。所以，矛盾被擱置、被隱藏，逐漸累積成企業的風險。

       管理的精髓是“釋放”，而不是“約束”。管理必須能夠調動一線員工的積極性，必須為他們“賦能”。讓看到問題的人，能夠及時解決問題，“讓聽得到炮火的人，來指揮炮火”。否則，你便無法及時為客戶提供服務，跟不上這個時代的節奏，成為這個時代的棄兒。

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